假戲真做：中國企業家來波昂模擬商戰

波昂大學經濟學實驗室誕生於1984年，是由1994年諾貝爾經濟獎得主澤爾騰教授（Reinhard Selten）一手創建的，目的是在充分考慮人類行為有限理性的條件下完善決策理論和博弈理論。

4月12日，一個由職業經理人組成的中國代表團走進波昂經濟實驗室。這座與亞利桑那大學、加州理工學院齊名的實驗經濟學研究基地令他們耳目一新。更為有趣的是，身為企業高管，這些來自清華大學訓練中心的學員雖然久經商戰，但走進一間模擬市場交易環境的實驗室卻還是生平第一次。

黑箱操作

實驗開始了，游戲規則是這樣的：18名參與者被隨機分成兩類，分別扮演企業主管和政府官員的角色。他們鑽進封閉的操作室裡，通過電腦屏幕與不知其名的對手展開30輪的利益拉鋸。企業主管打算投資建廠，但工廠本身對環境有害，損害公眾利益。為了獲得政府審批，主管必須做出決策，選擇是否行賄以及具體的支付金額。而官員面臨的問題是是否接受賄賂，以及是否同意建廠。當然，受賄行為本身存在著0.3%的東窗事發、被逐出局的風險幾率。

伴隨著每一輪決策的進行，每一個人的賬戶積分都在發生著相應的變化。游戲參加者都在爭取盡可能多的代幣，因為這將直接影響他的實驗酬勞。然而，黑箱操作又暗藏難以揣摩的內幕和玄機。誰能保證，對方不是一個不按常規出牌的心懷叵測的傢伙？

雙贏或者多贏

經過一個多小時緊張而又激烈的博弈，實驗結束。參加者們還在興致勃勃地就一些沙場練兵的細節問題爭論不休。很快，分析報告出爐了，26%的決策行為是固定在五五分成的利益均衡點上。與德國大學生的實驗結果相比，這一點的確不同凡響。青島日辰食品有限公司總經理張華君表示：「我覺得這儘管是一個實驗，但對實踐還是很有參考意義。這裡面強調的是一個雙贏。無論是做生意也好，交朋友也好，但凡是和人打交道，只要是建立在雙贏的基礎上，就會做得很好，做得長久。」

涉及到具體案例，廠商和官員追逐最大利益的結果是行賄受賄，建設污染環境的工廠。但在這個游戲中，廠商角色扮演者選擇不支付官員好處費的幾率高達43%。重慶女企業家、江南電子有限公司董事長高旭認為：「我的目的是在追求利益的同時盡量不損害他人。因為賺錢是無度的，做事要圖長期打算。如果自己獲利較少，但有利於公眾，這種成長雖然要慢一點，但是要穩一點。」

中國人擅打持久戰？

在隨後的研討會上，波昂大學經濟實驗室負責人海柯‧施密特博士介紹了一種在談判研究領域應用較廣的實驗方式：錄像實驗。施密特發現，受文化背景的影響，同等條件下的中國實驗與德國實驗存在著顯著差異。

施密特總結說：「中國人的談判策略是忍耐，因為他們相信，誰笑到最後，誰笑得最好。他們擅長打持久戰，甚至有意發送虛假底線，但最後往往因為時間超長而造成談判破裂。」

相比之下，德國人在談判時表現得更為積極主動，但缺乏耐性。他們更有時間緊迫感，算計的是每個小時的酬勞。如果雙方在利益分配方案上無法達成進一步的靠攏，他們很可能會主動中止談判。

施密特博士的研究結果是基於1999年的一組實驗基礎之上。對此，中國經理人代表團團長、清華大學職業經理訓練中心主管張樹軍提出質疑，他說：「如果是在幾年前，我不會對這樣的結果感到驚訝。但是現在，我反倒覺得德國企業變得很保守。而隨著中國經濟的迅猛發展，中國企業家在做決定的時候往往會採取非常決斷的策略，抓住時機，抓住機遇。」

清華大學職業經理訓練中心是清華大學的二級機構，屬於繼續教育學院，自1999年成立至今已經培訓過1萬2千名企業高管。本期學員除參加此次波昂大學研討課程之外，還參觀訪問了拜耳集團等4家德國企業。離開波昂大學之後，他們還將啟程去往其它歐洲國家。